2024-06-30

文|咖门

最近,我又发现一个悄然崛起的“极致性价比”品牌:

大2倍的脆筒冰淇淋3元/支,柠檬水3元/杯,整体客单价7元,几乎比蜜雪冰城还便宜。

而且,这个品牌在青海、甘肃等“茶饮荒漠”市场做出了实打实的业绩,不少门店日均营业额达到5000元。

这个品牌是如何“攻池掠地”的?有哪些值得借鉴的地方?

01 10元两杯,比蜜雪还便宜,我又发现一个“茶饮黑马”

近日,菏泽的朋友对我说,他家楼下,挨着蜜雪冰城,新开了一家“巡蜜时光”,生意很好,“和蜜雪冰城有一拼”,让我关注一下这个菏泽本土的茶饮品牌。

带着好奇心,我走进了一家“巡蜜时光”。

门头“芬兰绿”,和白色搭配,IP是一只头戴草莓的小刺猬,名字叫“刺小猬”。

走进门店,清新而明亮,氛围很接地气,随处可见文案“巡巡蜜蜜我爱你,杨枝甘露更好喝”;墙体海报推荐“进店必喝”,LED电视屏上播放招牌产品:杨枝甘露7元/杯,葡萄冻冻绿7元/杯——整体上,画风走得也是“热卖氛围”。

查看菜单,产品主要分为冰淇淋、水果茶、奶茶、奶盖茶、益生菌等几大类。

最突出的特点是价格:柠檬茶3元/杯,一桶水果茶10元,平均下来,客单价在7元左右,还有“10元两杯”的活动。

店里有小朋友拿着一个脆筒冰淇淋,看上去足足有平常脆筒的2~3倍大,询问得知才3元/支。

这样极致的产品价格,店都开在哪里?

巡蜜时光的创始人谷坦告诉我,巡蜜时光成立于2016年,目前门店300+,除了云南,大部分开在在山东、河南、青海、甘肃等北方市场,占比超8成。

在青海开出的40 家店,其中很多都可以做到日均营业额5000元,他给我看了青海门店最高的营业额记录:12529元/天。

主打极致性价比,拿下“茶饮荒漠市场”、实现高业绩,这个品牌是怎么做到的?

02 最高日销1268杯,他们如何做“极致性价比”?

巡蜜时光创始人谷坦告诉我,巡蜜时光目前在山东、河南、青海等省份的门店,主要开在步行街、小吃街和学校,面积多在40~80平米。

业绩最好的店,可以做到最高日销1268杯。这样的出杯量,和他们的开店策略分不开。

1、比蜜雪冰城还便宜,“超大号冰淇淋”引流

超大号的脆筒冰淇淋3元/支,柠檬水3元/杯,珍珠奶茶5元/杯,做到了比蜜雪冰城还便宜。

巡蜜时光菜单上,第一个产品系列是“冰淇淋家族”,4款冰淇淋摇摇杯5元,巨无霸冰淇淋3元,草莓巨无霸4元,对于学生党无疑具有很大的吸引力。

用超大、超划算的冰淇淋做为引流,这和其他极致平价茶饮品牌相似。在下沉市场,一杯“超高性价比”的快乐水永远是第一生产力。

2、“10元两杯”的活动,几乎贯穿全年

在巡蜜时光门店,“10元两杯”的活动几乎贯穿全年,但会针对不同的时间节点,推出不同的产品组合。

比如,作为新店开业、推新品、推季节限定、节日营销等等,都会有“10元两杯”。

“10元两杯,需要两个人组团,不论是对于新店,还推新品,都更容易引起传播效应,能为新店和新品造势。”谷坦说。

3、销售占比30%,杨枝甘露仍是拳头产品

在巡蜜时光主攻的区域,杨枝甘露仍是一款很能打的爆品。

在巡蜜时光的门头上,有“喝杨枝甘露,来巡蜜时光”、“杨枝甘露好喝爆”的标语,中杯7元、大杯9元,加了冰淇淋的杨枝甘露杯5元,把杨枝甘露做成了系列产品。

目前,巡蜜时光的杨枝甘露销售占比达30%,一年可以卖出500万杯,妥妥地把杨枝甘露打造成了自己的“拳头产品”。

此外,巡蜜时光推出的产品也更加偏向于北方人们的口感需求,奶感更重,口感也偏浓郁些。

4、门头做到2倍大,店里做出空间感

巡蜜时光主攻下沉市场,一个突出的特点是,门头通常是普通茶饮店的两倍大,有些也做到上下两层。

这样就形成,门店就是广告牌,加上鲜明的颜色,可以形成明显的辨识度,“成为了整条街上最靓的仔”。

此外,门店面积更大,90%以上都有卡座。“下沉市场的学生和青年,更需要一个轻松愉快的空间去坐一坐、聊聊天,相比较二三十一杯的咖啡空间,几块钱奶茶就有的空间,更让人们乐于接受。”谷坦说。

就这样,巡蜜时光在当地市场,更像是“年轻朋友们的聚集地”,复购率也相对更高。

03 首店策略,帮助他攻破“茶饮荒漠”

前几天,在甘肃试营业的一家巡蜜时光门店,首日营业额做到7000元,进店人次达1000次,第二天做到了9000元。

去年开始,巡蜜时光开始进军青海、甘肃等被公认为“茶饮荒漠”的区域,由于比蜜雪冰城还便宜,被当地人称为“西北版蜜雪冰城”。

“相比较竞争激烈、进入存量时代的南方市场,北方更像是一块待开发的璞玉,涌现着巨大的潜力和机遇。”谷坦说。

那么,巡蜜时光是如何攻破呢?

如今,不论在哪里发展,茶饮品牌开辟新市场,都会着重做好第一家店。根据谷坦的经验,“推爆首店”,在茶饮相对不发达的区域更加重要。

他们的做法,首先是“10元两杯”不断引流,一杯几块钱的奶茶,在任何市场都有吸引力。

其次,红拱门、气球,新店开业的氛围营造起来,并安排人员在门口“试饮”,引导进店。

肉眼可见的门店人流,实打实的生意,在竞争不算激烈的市场,更能快速吸引目光,更容易口口相传,也让巡蜜时光一个月在西宁开出了30家店。

“稳扎稳打做好第一家店,对于一个新区域来说已经实现了‘从0到1’最艰难的一步,接下来就会相对更容易。”

新市场的开拓、极致的性价比,加上“推爆首店”的打法,巡蜜时光在疫情期间依旧实现了扩张,2022年开出了126家新店,整体闭店率不到2%。

结语

近两年,莫沫南路、放哈、元气插座,北方市场上生长出一批黑马品牌,有的成功走出区域,受到资本青睐。

北方茶饮市场也给品牌一些挑战,不可磨灭的季节淡旺季,饮品消费氛围相对没有那么浓厚。

这就需要品牌沉下心来,洞察北方茶饮的消费习惯和心理,提供他们想要的产品、服务和空间需求。

用一杯更平价的茶饮,一步一个脚印去走,或许就是巡蜜时光在北方甚至是西北实现突围的原因。

2023年,我们持续发掘散落在全国各地,有特色、有成长性的“饮品黑马”,见证品牌成长。欢迎推荐。

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